שלב 06
ניהול משא ומתן
ניהול משא ומתן
אתם נמצאים בדרך הנכונה, ועתה הגיע העת לנהל משא ומתן על השכר שלכם, איך עושים זאת נכון?
אתם צריכים לדעת שתמיד ניתן לנהל משא ומתן על השכר שלכם, ולרוב מנהלות משאבי אנוש יתנו תמיד את ההצעה הנמוכה שלהן למשרה, יחד עם זאת, תזכרו שהתפקיד שלכם לנסות לקבל כמה שיותר שכר בעבור עבודתכם לרבות כל התנאים הנלווים לרבות קרן השתלמות. לכן אתם מחויבים וצריכים לנהל משא ומתן על כל התנאים שלכם בחברה. תזכרו שכמו שלכם יש אינטרס לקבל את העבודה, גם למעסיק יש אינטרס לגייס אתכם, ולכן כאן באה היכולת שלכם לנהל משא ומתן.
אז מה ההגדרה למשא ומתן? “משא ומתן הינו תהליך בו משולבות מוטיבציות שונות, מצד אחד מנהלי משא ומתן רוצים לשתף פעולה בכדי להגיע להסכם, ומצד שני הם מתחרים ביניהם על המשאבים הקיימים” (Lex & Sebenius, 1986) למעשה ניתן לתאר משא-ומתן כתהליך שבאמצעותו שני צדדים נעים מעמדות שונות לנקודה של הסכמה הדדית על ידי דיונים.
נקודת פתיחה (Opening bid)
למרות שהרבה טוענים שעדיף קודם כל לקבל את ההצעה הראשונית ועל אותה הצעה לנהל משא ומתן, אני אישית בקורות חיים רושם את הצפי שכר למשרה, ככה אני יודע שכל מי שמתקשר אלי יודע מראש מה נקודת הפתיחה שלי לניהול משא ומתן ומה הצפי של השכר שלי. אז למה אני עושה זאת?
המטרה שלי היא פשוטה והיא לבצע סינון בין כל המשרות המוצעות. חבל לי לבזבז את הזמן ולקבל טלפונים למשרות שהן לא רלוונטיות לי מראש. בעבר קבלתי טלפון מחברה גדולה אשר הזמינה אותי לראיון עבודה, לקראת סיום הראיון, המראיין אמר לי שהשכר המוצע כרגע למשרה עומד על 6,000 ש"ח. באותה שעה כבר הרווחתי בחברה אחרת שכר גבוה הרבה יותר, לכן כל הבזבוז זמן של ללכת לראיון עבודה ובסוף להתאכזב מהצעה נמוכה, לטעמי זה בזבוז זמן ואנרגיה שאני יכול מראש למנוע.
נוסף לזאת, ברגע שאתה מבקש שכר מאוד גבוה בגין המשרה המוצעת, אתה כבר מאותת למעסיק שמודבר במעומד ראוי ומאוד מקצועי, אחרת הוא לא היה דורש שכר כזה גבוה. תחשבו על זה, נניח וישנם שני מעומדים למשרת הנהלת חשבונות עד מאזן, מצד אחד ישנו מעומד שדורש שכר של 22K ומאידך מעומד אחר שדורש שכר של 12K, איזה מעומד אתם תעדיפו, את זה שדורש שכר גבוה או זה שדורש שכר נמוך? התשובה שלנו היא ברורה, אנו נרצה להכיר קודם כל את המעומד שדורש שכר גבוהה ולא את המעומד שדורש את השכר הנמוך
החסרון בכתיבת צפי שכר והגדרת נקודת הפתיחה על גבי קורות החיים, נותן את הגושפנקא שאותה נקודת פתיחה תהיה גם הקו העליון של המשא ומתן ונקודת העוגן. כמו כן נקודת הפתיחה עשויה להוות את נקודת הסיום במשא ומתן. ולכן אם הלכתם לראיון עבודה, ושאלו אותך מה צפי שכר שלך, ואמרת 10K והם היו מוכנים לתת לך שכר גבוה יותר, אז למעשה הגבלת את עצמך והשכר שתקבל יהיה נקודת העוגן שלך ומה שדרשת.
היום המצב יותר קל הואיל ומנהלות HR עשויות כבר מראש להגיד לכם מה השכר המוצע למשרה, כמו כן הם יעדיפו שתבקשו שכר גבוה הואיל ומכאן גם נגזרת העמלה שלהן. במקרים שונים מנהלת משאבי אנוש אמרה לי שהחברה מציעה שכר גבוה יותר, ואני כמובן זרמתי עם זה.
קו אדום (Reservation price)
לפני כל משא ומתן אתם חייבים לדעת מה הקו האדום שלכם, כלומר מה ההצעה האחרונה שצד במשא ומתן יכול להסכים עליה. גלוי וידוע שלשני הצדדים ישנו קו אדום ולכן כהכנה לקראת משא ומתן אתם חייבים להגדיר באופן מאוד ברור ושקוף מה הקו האדום שלכם, ומאידך, לנסות לחשוף מה הקו האדום של הצד השני. כלומר, הקו האדום של החברה זה השכר הגבוה ביותר, ואילו עבור המעומד זה השכר הנמוך ביותר.
ולמה זה חשוב, ניהול משא ומתן מתקיים בין שני הצדדים בדיוק בין הקו של נקודת פתיחה אל מול הקו האדום והיא נקראת נקודת המיקוד (Focal Point) כלומר זו נקודת האמצע שנמצאת בין שתי נקודת הפתיחה. ברגע שאתה יודע מה הקו האדום של החברה, אזי אתה מראש יודע לאיזה שכר או תנאים נלווים את יכול לכוון.
טווח המשא ומתן (Zopa)
טווח המשא ומתן של Zopa הוא מגוון ההסכמות האפשריות שניתן להגיע בין שני צדדים במשא ומתן. המילה "זופה" מייצגת "אזור של הסכמה אפשרית". זהו הטווח שבין מחיר ההזמנה של הקונה (המחיר הגבוה ביותר שהקונה מוכן לשלם) לבין מחיר ההזמנה של המוכר (המחיר הנמוך ביותר שהמוכר מוכן לקבל). טווח המשא ומתן של Zopa הוא התחום שבו הציפיות של שני הצדדים חופפות וניתן להגיע להסכמה.
טווח המשא ומתן של Zopa נקבע על ידי מספר גורמים, לרבות עמדות המיקוח של הצדדים, הערך שהם מייחסים לנושאים המתנהלים במשא ומתן, והחלופות העומדות לרשות כל צד אם לא יושג הסכמה. טווח המשא ומתן של Zopa אינו קבוע, והוא יכול להשתנות במהלך תהליך המשא ומתן.
זיהוי טווח המשא ומתן של Zopa הוא שלב קריטי בתהליך המשא ומתן. חיוני לזהות את טווח המשא ומתן של Zopa כדי לקבוע את טווח ההסכמות האפשריות שיהיו מקובלות על שני הצדדים. אחד המפתחות לזיהוי טווח המשא ומתן של Zopa הוא הבנה ברורה של האינטרסים והעדיפויות שלך, כמו גם של הצד השני.
הצדדים.
כדי לזהות את טווח המשא ומתן של Zopa, עליך לקבוע בעצמך את מחיר השכר שהוא המחיר הגבוה ביותר שאתה מוכן לשלם או המחיר הנמוך ביותר שאתה מוכן לקבל. עליך גם לקבוע את מחיר השכר של הצד השני. לאחר שזיהית את מחיר השכר של שני הצדדים, תוכל לקבוע את טווח המשא ומתן של Zopa.
לדוגמה, אם אתה מנהל משא ומתן על השכר שלך, ומחיר השכר הרצוי לך הוא 16,000 ש"ח ומחיר השכר של המעסיק המוכר הוא 14,000 ₪, ולכן הטווח של המשא ומתן של Zopa יהיה בין 16,000 ל- 14,000 ₪.
הרחבת טווח המשא ומתן של Zopa
הרחבת טווח המשא ומתן של Zopa היא היבט חיוני בתהליך המשא ומתן. הרחבת טווח המשא ומתן של Zopa פירושה מציאת דרכים להגדיל את מגוון ההסכמות האפשריות שיהיו מקובלות על שני הצדדים. הרחבת טווח המשא ומתן של Zopa דורשת יצירתיות וגמישות.
אחת הדרכים להרחיב את טווח המשא ומתן של Zopa היא לזהות נושאים נוספים שניתן לנהל משא ומתן. על ידי משא ומתן בנושאים נוספים, תוכלו להרחיב את טווח המשא ומתן של Zopa ולהגדיל את הסיכויים להגיע להסכמה.דרך נוספת להרחיב את טווח המשא ומתן של Zopa היא למצוא דרכים להעלות את ערך העסקה עבור שני הצדדים. על ידי הגדלת ערך העסקה, תוכלו להרחיב את טווח המשא ומתן של Zopa ולהגדיל את הסיכויים להגיע להסכם.
טווח המשא ומתן של Zopa הוא מושג קריטי במשא ומתן, וחיוני להבין את משמעותו בתהליך המשא ומתן. הוא דורש הבנה ברורה של האינטרסים והעדיפויות שלך, כמו גם של הצד השני. הרחבת טווח המשא ומתן של Zopa דורשת יצירתיות וגמישות, והיא יכולה להגדיל את הסיכויים להגיע להסכם המועיל לשני
חמישה שלבים לניהול משא ומתן על השכר.
מבוא
משא ומתן על שכר יכול להיות משימה מרתיעה, אך הוא חלק מהותי בתהליך חיפוש העבודה. למשא ומתן על משכורת יכולה להיות השפעה משמעותית על הרווחים, שביעות הרצון שלך בעבודה ועל סיכויי הקריירה העתידיים שלך. מאמר זה מספק מדריך שלב אחר שלב כיצד לנהל משא ומתן על שכר בצורה יעילה.
שלב 1: מחקר.
השלב הראשון במשא ומתן על שכר הוא מחקר על הסטנדרטים בתעשייה, טווח השכר של החברה ויוקר המחיה באזור. מידע זה יעזור לך להבין מה סביר לבקש ומה החברה צפויה להציע. אתה יכול לחקור את הסטנדרטים בתעשייה על ידי התבוננות בסקרי שכר ובפרסומי משרות באתרי אינטרנט שונים. את/ה יכול/ה גם לדבר עם אנשים ברשת שלך שעובדים בתפקידים דומים או בתעשיות כדי לקבל מושג מה סביר. כדי לחקור את טווח השכר של החברה, תוכל לבקש מהמגייס או נציג משאבי אנוש את הטווח במהלך תהליך הראיון. את/ה יכול גם לחקור את המידע הפיננסי של החברה כדי לקבל מושג מה הם יכולים להרשות לעצמם לשלם.
שלב 2: קבע את הערך שלך.
השלב הבא הוא לקבוע את הערך שלך לחברה. אתה יכול לעשות זאת על ידי הסתכלות על הכישורים, הניסיון וההישגים שלך. אתה אמור להיות מסוגל לבטא כיצד אתה יכול להוסיף ערך לחברה ומדוע אתה שווה את השכר שאתה מבקש. סבורני שהכלל הוא מאוד פשוט, תחשבו כמה אתם שווים ותוסיפו על זה עוד 20%. לרוב אנשים מעריכים פחות את עצמם ממה שהם טובים בשוק.
שלב 3: הגדר שכר יעד.
לאחר שחקרתם את הסטנדרטים בתעשייה, את טווח השכר של החברה והערך שלכם, תוכלו לקבוע שכר יעד. שכר היעד שלך צריך להיות מבוסס על המידע שאספת ומה שאתה מאמין שהוא סביר. חשוב להגדיר שכר יעד ריאלי שנמצא בטווח השכר של החברה ומה אתה שווה. קביעת שכר יעד לא ריאלי עלולה לפגוע בסיכויים שלך לקבל את העבודה ועלולה לגרום לך להיראות בלתי הגיוני.
שלב 4: תרגל את כישורי המשא ומתן שלך.
משא ומתן על שכר דורש מיומנויות תקשורת ומשא ומתן חזקות. חשוב לתרגל את כישורי המשא ומתן שלך לפני המשא ומתן. אתה יכול לתרגל את כישורי המשא ומתן שלך על ידי משחק תפקידים עם חבר או מנטור. אתה יכול גם לקרוא ספרים או לקחת קורסים בנושא משא ומתן כדי לשפר את כישוריך.
שלב 5: משא ומתן.
השלב האחרון הוא לנהל משא ומתן. כאשר מנהלים משא ומתן, חשוב להיות בטוחים, מקצועיים ומכבדים. אתה צריך לבטא את הערך שלך לחברה ולמה אתה שווה את השכר שאתה מבקש. אתה צריך גם להיות מוכן לנהל משא ומתן על היבטים אחרים של העבודה, כגון הטבות, זמן חופשה ואחריות בעבודה. משא ומתן על היבטים אחרים של העבודה יכול לעזור לך לקבל חבילה כוללת טובה יותר.
סיכום.
משא ומתן על שכר יכול להיות משימה מאתגרת, אך היא חלק מהותי מתהליך חיפוש העבודה. כדי לנהל משא ומתן על שכר בצורה יעילה, עליך לחקור את הסטנדרטים בתעשייה, לקבוע את הערך שלך, להגדיר שכר יעד, לתרגל את כישורי המשא ומתן שלך ולנהל משא ומתן מקצועי. על ידי ביצוע שלבים אלה, תוכל להגדיל את הסיכויים שלך לקבל את השכר ואת חבילת העבודה המגיעים לך.